廣東沿海一帶的顧客習慣進入高檔的美發屋，打個響指說：小妹，洗個頭！中國西南特別是川渝一帶的老人洗頭發，現在仍然說：老板兒，洗個腦殼�？梢�，地不分南北，語言與習慣都有相通相融指出。那么，我們平常到底是洗頭，還是洗發，還是“頭與發”一塊都洗，論論這個道道，恐怕對于洗發水的研發人員，不無裨益。頭好比田地，頭發就是長在地里的莊稼，兜了大一圈，就是說明，開發洗發水的功能與賣點，既要重視長在面上的頭發（莊稼），還要重視面下的土地(頭皮)。 　
　    “生發、去屑、止癢、去油” 等概念是針對頭皮的賣點； 　　“柔順、焗油、不開叉、不傷發、防干枯、看著濕摸著軟、直發墜美的感覺” 等概念是針對頭發的銷售主張； 　　“營養、、清爽、大家好才是真的好”等概念是對于“頭與發”雙重指標訴求。
　　至于“精華素、氨基酸、小麥蛋白、香氛、精油、果香、草本、植物”這些添加物概念都是人哄人的把戲，聊勝于無，買的賣的消費的都圖個高興心安舒服，不干磚家錘子事兒。 　　大瓶與小瓶 　　職業病使然，進入朋友家的衛生間，總會看一下日化使用品牌的差異化。關于洗發水，一個發現是，家里肯定有一篇750ML的大容量家庭裝，同時會有200ML的小瓶裝，有孩兒的家庭會有100ML兒童香波。 　
 　分析一下哈。750ML是公用通吃型，因為加量不加價，或者節省XX元下產生的購買結果，主要是價格因素使然；200ML的屬于挑剔型家庭成員獨自使用的品牌，多為家庭主婦、以及已經產生品牌偏好的年輕男女；100ML肯定是兒童專用品牌，強生的占據一半以上的能見率。 　　追問頭屑越洗越多的終極原因 　　前面講了“滿足消費者需求”才是市場重心。這句話前提是告誡企業不要僅僅一味的迎合渠道與終端利益，“誰在賣”固然很重要，“誰在買”才是關鍵。
　　企業與消費者畢竟是不同的利益主體，一方面要求求盡可能的高價賣出，一方面要求盡可能的低價買入。因此，從這一層意義上講，品牌是產品盈利的道具，品牌從來都是反消費者利益，產品滿足了消費者既有存在的需求，品牌則是創造了消費者潛在需求，或者說品牌制造了更多的需求，廣告就是創造需求的一種方法。生產工藝、產品概念、價格定位、促銷活動等都是促成“產品到消費品”價值變現的手段。 　
　消費者利益從來都不是品牌定位的原點。消費者心智決定品牌定位，就是從受眾的角度為出發點，在迎合消費者偏好下接受品牌，從而達到商業目的。
　　洗發水的實質是解決消費者痛苦。頭皮“油膩、出屑、發癢”都是生理現象，帶給我們身體上的煩擾；頭發“干枯、開叉、不柔順”帶給我們感覺上的不堪。頭屑是人體新陳代謝的產物，存在是合理的，不存在才是無理的。 　　對于洗發水，無論從洗護合一，還是洗護分離，都是引導消費潮流。去屑品類的出現目的不是“去屑”，而是教育消費者需要“去屑”，結果，頭皮屑越洗越多，至于隔一段都需要變更一下去屑洗發水的品牌，這是品牌強盜之間在搶奪地盤的一套說辭與邏輯。炮制“柔順、營養、清爽、防斷”這些概念也是如此同樣道理。
本土洗發水品牌突破機會點關鍵詞 　
　    1. 小眾。大眾市場的小眾時代，研究寶潔忘掉寶潔，走差異化，做小眾產品，盯準目標客戶群是不二的選擇。
　　2. 草本。相對于佰草集、相宜本草在草本國粹上的勝出，洗發水品類幾乎毫無亮點，當然，必須有實在的研發做后盾，把概念做噱頭的時代已經過去。

　　3. 聚焦。流通無道，商超太擠，日化精品抑或化妝品專營店渠道已經締造了“自然堂、珀萊雅、美膚寶、丸美”等護膚品品牌的傳奇，“可采、美即、金寇”在單一面膜上弒血功成，這個渠道尚缺一強勢的洗發水品牌擔當此任。一個名不見經傳的“所望”，打著韓國風概念，已經小有斬獲。 　
   　4. 電商�；ヂ摼W已經改變了世界，無論從購物模式，還是消費習慣，“淘寶、天貓、京東、當當、蘇寧易購”里的洗發水品牌，新興渠道肯定不像傳統賣場沃爾瑪家樂福那么擁堵，進去，就意味著機會！
　　5. 消費者。品牌的唯一敵人就是消費者，品牌唯一的朋友也是消費者。洞悉消費者的行為習慣偏好，滿足他們競品所提供不了的需求，或許，洗發水下一個顛覆者就是你！ 　
   　6. 創新。隨著市場環境的急遽變化，需要從環境、資源和顧客需求出發分析和選擇經營戰略。單一的產品導向、顧客導向以及競爭者導向，逐漸讓渡到系統營銷要素的整合；企業根據新的市場環境，結合自身資源條件和經營實力，尋求營銷要素及其組合在市場中的變革和突破。在當今的市場過度競爭環境下，企業決策者必須從戰略的高度認識營銷，打破常規與傳統的思維定勢，在市場競爭的理念與戰略層次上進行系統創新，以戰略突破和理念領先贏得市場目標。化妝品噴碼機